[책] 설득의 심리학 - 일관성의 법칙

 

일관성의 법칙 - 설득의 심리학 中 

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캐나다의 두 심리학자는 경마장에서의 사람들의 행동을 연구 하던 중, 매우 흥미로운 사실을 발견하였다(Knox & Inkster, 1968). 그것은 사람들이 특정 말에 돈을 건 후에는 돈을 걸기 전과 비교하여 그 말이 경마에서 우승할 확률이 더 높다고 생각한다는 것이다. 물론, 돈을 걸기 전이나 후나 특정 말의 우승 확률에는 변함이 없었다. 똑같은 말이 똑같은 경마장을 달리게 되지만 일단 특정 말의 경마권을 사게 되면 이야기는 완전히 달라지게 된다. 갑작스럽게 자신의 말이 우승할 것이라는 자신감이 샘솟듯 넘처난다는 것이다. 그런 현상이 발생한 이유가 쉽게 이해되지 않을지도 모르지만, 그러한 갑작스런 심리적 변화의 원인은 또 하나의 설득 도구의 작용 때문이다.

다른 종류의 설득 도구들과 마찬가지로 이 법칙도 우리들 마음 속 깊이 자리잡고 있으면서 소리없이 우리에게 영향력을 행사하고 있다. 이 새로운 법칙은 간단히 말해서, 우리가 지금까지 행동해 온 것과 일관되게 혹은 일관되게 보이도록 행동하려 하는, 거의 맹목적인 욕구를 말한다. 일단 우리가 어떤 선택을 하거나 입장을 취하게 되면, 그러한 선택이나 입장과 일치되게 행동해야 한다는 심리적 부담감을 느끼게 된다. 그리하여 그러한 부담감은 우리로 하여금 우리가 이전에 취한 선택이나 입장을 정당화하는 방향으로 행동하게 만들고 있다(Fazio, Blascovich, & Driscoll, 1992)

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한번 선택한 것은 버리기 아깝다.

자발적으로 개입을 시키며, 개입을 증명할 기록을 남긴다.

또한, 고난의 경험이 일관성을 강화한다.

 

마지막보다 처음에 거절하는 것이 더 쉽다. -레오나르도 다빈치